Onderhandelen

Onderhandelen en Contracten Onderhandelen is eigenlijk een apart vak waarbij veel keuzes moeten worden gemaakt en waar creativiteit vaak een centrale rol speelt.

Op dit gebied is RiscMan een deskundige met name voor kleine zaken maar soms juist voor een grote deal die vaak al in een contract is vastgelegd. Van het begin tot het eind kunnen wij de onderhandelingen begeleiden of coachen. Dat kan zijn een project in de IT-sfeer of het zakendoen over materiële vaste activa, investeringen of zakelijk vastgoed.

Een belangrijke component van het onderhandelingsproces is het buiten de box kunnen en durven denken. Dus niet langs de geëigende banen en regeltjes. Maar vanuit het ongerijmde.

Bijvoorbeeld de openingsvraag: als we nu dit bieden doen we dan zaken? En dan is de keuze op de plaats van het woord DIT een erg belangrijke keuze want daar wordt de eerste grens getrokken. En als die grens is gedefinieerd kan het onderhandelen op een spontane manier beginnen.

Een tweede belangrijke regel bij het succesvol onderhandelen is het vinden van zaken waarmee de tegenpartij weg kan komen bij zijn/haar achterban. Het inspelen hierop verhoogt de kans op een WIN=WIN eindspel.

Een groot deel hiervan komt uit het voorbereidende werk en research in de achterban. Dat zijn vaak de betrokken techneuten die weinig van onderhandelen weten maar wel de kern van de zaak kennen. Zo kan een korting een belangrijke sleutel zijn in het onderhandelingsspel maar geeft tegelijk een uitstraling van een mindere kwaliteit of functionaliteit van het actief. Ook kan men met de korting zaken verbergen die daarna in de nazorg alsnog naar voren komen zoals dure onderdelen of support die ver weg zit.

Kortom gaat het onderhandelen als het goed wordt gedaan niet alleen over het aan te schaffen actief maar ook over wat er daarna mee gaat gebeuren. Zo kan een relatief duur product best goedkoop zijn als je de integrale kostprijs meeneemt.

En dan komt vaak de financiering van het actief om de hoek kijken als een belangrijke onderhandelingspunt.

Tenslotte nog de lengte van een onderhandelingstraject. De tijd en vooral het verliezen van tijd is in dit proces een cruciale factor. De beste onderhandelingen duren kort met een transparant resultaat ook over de periode nadat het contract is afgesloten. Boter bij de vis is vaak een goede basis van een vlot verlopend onderhandelingsproces.

En dan nog allerlei varianten en combinaties van deze onderhandelingspunten.

Contracten

volgt later ................................................................ ................................................................ ................................................................ ................................................................ ................................................................ ................................................................ ................................................................ ................................................................ ................................................................


Door te ondernemen en geloof in dit team op basis van NO-PAY-NO-CURE